支付宝加速进公交地铁

时间：2018-05-13 点击：

支付宝加速进公交地铁，

银行业如何线上线下一体化营销抢市场

支付宝在互联网金融领域可谓一路凯歌，据第一财经4月18日消息，蚂蚁金服组织的2018公共交通出行峰会上提出要进入公共交通系统。

其实，从2017年，支付宝开始密集地将“双离线二维码支付”技术运用到上海、杭州、西安、广州等城市的地铁闸机中，这项技术在2016年已经运用在全国部分城市的公交内。

蚂蚁金服负责人透露，上海地铁有望在年内所有闸机可以使用手机扫码支付通过，全国目前有50多个城市实现了支付宝扫码乘车，接下来一年将扩大到100座城市，渠道下沉到三四线城市。

在地铁公交这个平台，有着巨大的市场容量，像地铁这种日活跃用户超过1亿的超级高频场景，那为什么各家银行没有争到这个市场呢？

其实，早在五六年前，北京中信很早就进入地铁公交领域，但这么多年下来，主要业务也只是开卡支付，并没有把这个市场做得特别深，但像阿里巴巴这种企业，他们的目标不仅是支付系统，而是要撬动整个产业。

在银行业与互联网金融业的营销pk中，银行业如何棋高一招呢？我觉得最重要的就是要把线上和线下一体化的营销做起来，两条腿走路，这样，便容易战胜一条腿走路的互联网金融机构了。

要想把线上和线下营销都做起来，首先需要在思想中融入互联网思维理念。

相对于线下营销，线上营销起步较难，同时见效也较慢，所以许多银行在这方面动力不足。互联网思维中有一个重要的理念就是流量思维，核心意思是：在线上营销起步的时候，要先免费，先建立流量，流量达到一个临界点的时候，收益自然也就来了。所以，许多互联网金融企业在进入一个领域的时候，要做很多的免费的服务，积累流量和客户的粘度。

支付宝为了进入地铁公交平台，综合了自己的云计算、人工智能、信用、地图等多维度服务，做出了一系列免费的产品和服务：比如能在手机上查看公交到站时间的各种App，支付宝支付对部分城市公交、地铁的扫码接入，阿里云接入杭州公交路网系统，并联合高德地图进行辅助调度等。

而银行业在做线上营销的时候，就缺少这种服务意识，过于向“钱”看，同时也舍不得资金和人员的投入，这也是他们无法在很多领域做出成绩的重要原因之一。所以，银行网点的领导层一定要在观念上进行革新，对于客户经理的线上营销数量要做出硬性规定，同时，不急于让他们出业绩，舍得放水养鱼。

要策划“关键触点”，让线上线下活动完美结合

这一概念最先由北欧航空公司前总裁卡尔松提出，后来在西方演变出触点管理与营销理论，是进两年互联网金融企业做得比较多的营销模式，他是指通过各种营销手段，给客户先进行体验，创造“虚幻景象”，然后吸引他们与企业的产品或服务进行实质接触，从而产生连续消费。触点营销中，要想引起客户的兴趣，关键触点的设立十分重要，用通俗的话说就是能把客户的痛点变乐点的那个关键点。

        在线上和线下一体化营销中，要设置好关键触点，要考虑以下几个要素：

1. 消费者的消费历史

了解了客户的消费历史，才能避免在营销的过程中对症下药。比如说，我们在一个县城的银行网点进行辅导时，在进行信用卡线上线下一体化营销宣传的时候，我们就了解到一部分客户这样的一个消费历史：这些客户因为消费过度，最后出现了信用违约的现象，结果当地在卖经济适用房的时候，他们因为有不良信用记录，所以没能买到房子。于是他们就经常来网点讨说法，造成了很不好的影响，影响了一大批潜在客户。

了解了部分客户的消费历史后，我们在线上线下活动的时候，就进行了针对性的宣传：如何防止不良记录产生，在这方面的主要服务和措施等等，这样不但堵住了这些问题客户的嘴，同时潜在客户也打消了后顾之忧，取得了特别好的宣传和销售成果。

2.   要了解竞争对手的营销情况

在营销中，要避开竞争对手的锋芒，主题和模式不要和对手重复，同时也尽量不要正面冲突。比如说竞争对手在做养生讲座活动，我们可以做广场舞比赛之类的活动。

如果其他活动没条件做，非得做养生讲座的话，无论是形式到内容，都要与对手完全区分开，对方做中医的养生，我们就做西医的，对方讲食疗，我们就讲运动，不然，因为双方的客户群重叠，效果就不会理想，同时客户有先入为主的心态，肯定会觉得后做的不如头一家做得好。

3.   营销活动的连续性和品牌效应

线上和线下一体化营销中，线下营销活动较好坚持，但线上坚持做有些难，但如果线上活动不连续，就很难引起目标客户的兴趣，偶尔参与也形成不了记忆点，更不要说产生关键触点了。

要想把线上活动坚持下来，活动的主题要有内涵，有灵魂，要打动客户，同时要连续做下去，最初的几个月不要强求有效益。

前年春天，我们在一个银行网点辅导的时候，在主题设立的时候就花了很大的心思，后来系列亲子活动设立为一个畅销书的名字：《父母这样说，孩子才会听》，银行的客户特别喜欢这个主题，前几期，活动效果特别好。

为了把活动坚持下来，我们和市里的新华书店合作，请了畅销书的作者进行了多场线上和线下讲座，还建立了亲子教育公众号和微信群，让专家定期进行微课，同时还与教委合作，在全市近百所小学和幼儿园当中进行各种亲子活动、讲座及文艺演出。

如今三年过去了，这个活动依然在坚持，受到家长的热烈欢迎，而通过这些活动，银行很好宣传了自己的教育储蓄、保险、贷款等产品，销量节节攀升，培养了一大批忠实客户。