惜才分享 | 银行厅堂营销该怎么做？主管又该怎么管？

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各位银行朋友们，你们是否在厅堂营销中遇到一些问题和困扰？或者，不知道该怎么管理？

其实银行网点日常管理中存在的很多问题，归根结底还是在于营销与维护的问题。银行想在竞争激烈的市场中抢占更多份额，就需要用科学的方法来进行网点管理和业务推动。

为此，结合银行网点在厅堂营销和管理上所存在的问题，做一些干货分享。有需要的银行朋友们，赶紧收藏分享咯。

有些银行网点主管面对越来越高的任务指标时，有种深深的压力感，担心网点员工没有主动承担任务的意愿和能力，但深入调研之后发现，原来主管自身也需要调整。

主管不能一味依靠技能培训来实现客户的维护、产品的营销，网点主管不仅要对所辖员工进行技能培训，同时也要为员工营造一个良好的营销环境。目前来看，银行网点在日常管理中存在的共性问题需要引起主管的重视。

在产品营销方面，普遍的问题还是网点厅堂的展示不到位，以及员工营销的技巧较为缺乏。

① 厅堂无氛围，产品无宣传。

很多的网点极少进行有目的的产品展示，最多就用块写着“行长推荐”的白板来列明行内热销理财产品。在被展架易拉宝占据的产品宣传区域，却少有客户问津。

造成这种现状的原因，一是因为来网点厅堂大多的大都是中老年客户，本身对印刷品就不是特别敏感，甚至因为字体太小而看不清楚；二来印刷品大多中规中矩，设计感不强，难以吸引眼球。现在越来越多的网点在使用荧光板，可在荧光板的设计上又缺乏新意，也没有摆放在客户动线上，导致其被完全忽视，造成资源浪费。

② 介绍缺方法，产品难销售。

复杂产品的营销一直是网点的难题，面对旺季高额的保险、基金、贵金属等业务指标，网点总是缺少淡定应对的底气。以保险为例，保监134号文之后，各公司新开发的产品大多都以保障为主，曾经在开门红期间大行其道的短期趸交类或收益期交类产品，正逐渐退出舞台，即便仍有少量在销售，也基本都有额度限制。而保障类保险的营销难度较高，客户接受度较低，营销人员在开口时还存在顾虑，营销效果自然不佳。

对于网点而言，客户维护也是需要重视的问题。平时客户维护的时间少，大量客户陷入沉睡，在有需要冲业绩的时候，自然无法更好更快地达成目标。

1.客户难见面，维护没时间。

随着电子银行的兴起，客户的到行率越来越低，网点对高端客户的把控正面临挑战。而理财经理的时间也越来越紧张，众多的事务性工作耗费了他们大部分精力，真正用来维护客户的时间非常稀缺。

试想，基本的客户维护都没时间去做，又怎么能挖掘其潜在价值呢？

网点存在的这些情况，归根结底还是在于营销与维护的问题。其实，做营销、做客户，这两者是密不可分的，营销做的好了，客户资源自然与日俱增；而客户维护到位了，营销也就水到渠成。作为网点主管，一方面在重视员工技能培训的同时，另一方面也要清楚知道什么样的做法能够为他们的营销行为铺平道路。

2.客户开拓维护

作为网点主管，对客户质量的把控始终是一等重要的事。存量中高端客户一般都掌握在理财经理手中，而如何提升理财经理的客户维护技能，甚至配合理财经理进行客户的开拓与唤醒，是摆在网点主管面前的考题。

我们可以换个思路想一想，理财经理维护客户的难点何在？是没时间，没意愿，还是缺少技能？大部分理财经理中，他们当然希望能够有更多的熟悉客户，做大做强客户盘子，这样营销的压力也会降低很多。可他们往往缺少良好的经营环境，或者成熟的客户经营手段。

3.网点在现有的人力情况下，如何做好AB角的设置和工作的分工配合？

分工并不是各管各的，而是在有所侧重的情况下还要能有交集。综合低柜的设置是一种选择，不过这也是对柜员综合能力的考验。有时候，包括网点主管自身都需要顶在前面，这也是支持的一种。

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