惜才清收项目荣获《培训》“最佳学习项目奖”

时间：2018-05-13 点击：

惜才清收项目荣获《培训》“最佳学习项目奖”

--中国企业培训与人才发展界最具影响力的行业大奖！

 

 

一、项目背景

包商银行于2005年率先引进德国IPC技术技术，是当时经由国家开发银行引进该技术的六家城市商业银行之一。经过十多年的创新发展，小微企业信贷已成为该行的特色业务、品牌业务，在内蒙古自治区内的包头、呼和浩特、赤峰、通辽、巴彦淖尔、鄂尔多斯、乌兰察布、锡林郭勒、呼伦贝尔、兴安盟等九个分支机构，以及区外的宁波、深圳、成都、北京四家分支机构，共92个营业网点开展小微企业信贷业务，最高峰的时候包商银行的小微客户经理达到8000人。通过事业部改革及分行零售转型，小微信贷业务已经成为包商银行各分支机构主要的资产构成部分。

 

在经济下行的大背景下，与全国的其他银行一样，包商银行的小微信贷不良率开始上升。为了遏制不良贷款上升势头，该行多措并举，见到了一定的效果，但也有不足之处。首先是启用催收外包模式，将90天以上逾期贷款交由外包公司处理。但是不良贷款催收不可能“一包了之”：一方面外包费用较高，很多清收难度不大的贷款可以自己收上来，却一并打包交给了外包公司；另一方面，外包公司只能负责找到人并催要贷款，具体的贷款重组方案、利息减免等问题仍要由借款人和银行进行谈判。第二项措施是加强对客户经理的考核力度，要求客户经理加强对自己发放贷款的清收，但是很多客户经理在不良贷款大暴发后离职，客户经理从最高峰的8000多人降到3000多人，而其他客户经理在接手后不良贷款后，不了解客户情况，责任心不强，导致大量贷款无人管理。第三项措施是是将一批淘汰的客户经理转到贷款清收岗上，一时间清收部门人满为患，但是这些人是强行转岗过来，工作态度有很大问题，工作效率不高，难于管理。

为了加强对不良贷款的清收管理，包商银行本着“专业的人做专业的事”的原则，组建专职的资产保全团队，将逾期180天以上的催收任务从客户经理转到催收保全人员手中。这支队伍组建一年多来，打开了工作局面，但是整体的工作技能仍有待提高：有的以诉讼清收为主，主动找借款人进行谈判的较少，谈判能力不足；有的以管理调度为主，不愿走出去，没有真正履行起岗位职责任；有行虽然能走出去清收，但是在面对形形色色的债务人的时候，仍然缺少足够的经验和能力。

为了迅速提升催收保全人员的岗位技能，包商银行培训学院与零售风险管理部共同组织实施了“零售风险条线星助力百人计划”培训项目，邀请上海惜才企业管理顾问有限公司作为外部培训单位，项目实施由惜才公司王团结、陈庭庭老师等人负责。

二、项目实施特点

1、培训方式多样，吸收效果好

该项目培训使用了国内最前沿的培训技术，培训方式既包括传统的课堂授课，又加入了现场教学和案例复盘两个重点环节，后两个环节既是项目的亮点，也是项目取得成功的关键。传统的课堂式培训，最大的痛点就是讲授的知识无法落地，“听着激动，听完冲动，回去一动不动”，培训知识无法转化为工作绩效。而这次培训，在一定程度上解决了这个问题：先是理论授课，接着进行现场实践，马上将课程所学运用到实际工作当中，而且有老师现场做演示辅导；在实践之后，又进行复盘，对照实践总结提升，然后再继续改进应用到实践当中。这样，就形成了“学习—应用—总结—提升”一个循环的闭环，相对于单纯的授课，培训的效果翻了好几倍。对于贷款清收这种实践性非常强的工作，使用这种培训方式能起到最好的效果。

 

 

 

2、客户类型多样，高强度集训

这次培训由辖内各家机构的零售风险人员参加，培训地点分别设在呼和浩特、赤峰、包头、巴彦淖尔和宁波五个城市。因为每个城市因为产业结构不一样、信贷行业分布不一样，客户群体有很大的差别，所以培训的客户针对性非常强。比如，呼市是自治区首府城市，客户群体以城区商户为主；巴盟农业发达，以农户为主；宁波制造业发达，以制造业小微客户为主。所选的城市很具代表性，各具特点，可以在这一个客户群体身上起到强化训练的作用。相当在运动训练当中，于对一个个拆分动作进行高强度训练，就像乒乓球专门练发球、练扣球。比如通过在宁波的小微企业清收，三天的时间每个人都接触了几十个企业主，可以针对不同类型的企业，制定不同的清收方案，通过大量的案例积累，总结出很多共性的规律。

 

3、学习成果有形化，萃取宝贵经验

清收保全需要和形形色色的人打交道，而且可能会引起冲突，因此这项工作面对的困难和挑战是最多的。长期以来，在该岗位上没有形成统一的流程和工作方法，岗位经验无法传承，清收工作只能靠自己摸索，因此导致大家对这项工作有较大的畏难情绪，很多人不愿意从事这个岗位。这次清收的最大成果，就是萃取了大量的宝贵经验。以大家亲身经历的案例为样本，经过培训师的引导和大家的群策群力，总结出了清收SOP（标准作业流程）、清收战略评分表等清收工具，通过专业老师的点评分析，制定了标准的谈判流程。这些经验不是简单的个案心得，而是具有规律性、普适性，可以使一名新员工在短时间内胜任这项工作、使老员工能够更加提高效率。

三、项目成功经验

1、培训一支钢铁队伍胜过几天业绩

目前很多培训公司都在搞“清收风暴”活动，银行也想借助于这种活动多收一些贷款。尽管清收业绩是非常重要的一项指标，但是这不是活动的首要目的，也不是培训公司自身的使命定位。培训公司的任务是帮助银行提升人员素质、提高业务技能，而不是一个收账公司。不要把现场清收教学当成一种清收方式，而应当做为一种学习转化的方式，学员以学习的心态投入其中，才能收获心得体会。通过系统、科学化的培训，帮银行打造一支钢铁队伍，树立起对清收工作的信心和勇气，才是银行建立长效机制的根本。

2、重视复盘工作，打好知识管理基础

怎样在短时间内把自己塑造成“老专家”？工作时间长未必是老专家，年龄大也未必是老专家，掌握科学的学习方法，不断萃取和总结经验，才是人才成长的最好方式，而复盘工作就是一种成功的方法。通过培训公司的导入，帮银行建立起复盘的流程，帮员工养成复盘的习惯，为企业和员工在知识管理方面建立基础，为银行形成坚实的技术积累。